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“我比你高”和“你比我矮”:等价的事实和不等价的心理效应
来源: 发布日期:2015-08-06 07:51:46 发布者: 共阅1229次 字体:

请你想一想,在上面两组陈述中,前后哪一个陈述更贴切。经过理性思考后的你不经好奇,这些陈述前后不都是一个意思吗?

并不是。

鲁汶大学的心理学教授维拉·胡伦斯(Vera Hoorens)的研究发现,“A比B多”(more than)和“B比A少”(less than)这两种在逻辑上等价的陈述,在心理上却有不同的价值。她表示:“当一段话主要以‘多’,而非‘少’表述时,人们会认为这段话表达的意思更加正面,也会更加认同这段话的观点。”[1]

回到开头的那个陈述,当提问“乡村的风光是不是比城市好”时,人们会比较有底气地回答“是”。一旦把问题反过来,“城市的风光是不是比乡村差”,人们就会稍稍迟疑一些。

某些陈述在逻辑上等价,并不意味着它们有相同的心理价值——这个命题一直受到心理学家和语言学家的关注。譬如人们更加认可“某人和自己长得像”这样的陈述,而不是“自己有点像某人”[2]。为了验证这种效应,胡伦斯要求大学生被试描述男女之间的相同点和不同点,之后再对描述内容进行分析。结果发现,大学生在描述中使用‘多’的频率是‘少’的五倍。例如,他们会频繁地使用“男性比女性做事更有毅力、女性比男性更细心”这类“多”式的表述;而很少说“女性做事男性不如男性毅力、男性没有女性细心”这类“少”式的表述。这些说明人们更加青睐“多”。

接下来,胡伦斯教授设计了两段观点一模一样的话,不同的是第一段话主要以“多”表述,第二段话则以“少”表述。比方说其中一部分如果讲男性优于女性的地方(如:“男性比女性更有野心”),那另一部分就会对应讲女性弱于男性的地方(如:“女性不如男性有野心”)。然后要求大学生对这两段观点相同的话进行判断。结果正中胡伦斯下怀:大学生不仅更加认可、同意以及相信以“多”表述的内容,他们还认为这段内容可谓字字珠玑、步步莲花,堪称一篇优秀散文,连带着表示能写出这段话的作者也是棒棒的。这些结果证明,相比“少”,“多”在人们心理上有更大的权重。

认知流畅性:人们更相信自己可以理解的事物

那么,人们为什么更喜欢“多”呢?胡伦斯认为是“多”和“少”在认知流畅性(cognitive fluency)上的差异决定了它们的权重,也即它们在心理加工上的便利性是不一样的。以往的研究发现,“多”更容易被人们感知,人们在心理上能更加便利地加工其所传递的信息[3]。而人们又会自然而然地认为那些更容易理解的事物要可靠,更有说服力,也更讨人喜欢,特别是在不确定的环境下。

这项研究告诉我们,逻辑相同的内容,仅仅措辞上的不同就会导致人们做出不同的判断,这从本质上讲是一种决策偏差。如何有效避免这种偏差呢?胡伦斯为我们提供了一个简单的方法,那就是在遇到“少”的时候,你要在心里面告诉自己“这句话很容易犯错,判断起来还有些困难,所以我要认真一些”,仅此而已。在实验中,胡伦斯试着提醒一下那些拿着“少”内容的被试,结果前面存在的那些效应普遍受到削弱。陈述的认知流畅性通常是在无意识中发生作用的,因此只要稍稍留意一下,或者调动些注意力,就能克服这种简单的决策偏差。

利用框架效应,“操纵”别人的选择

胡伦斯的发现实质上是行为经济学中的一个经典概念——框架效应(framing effect),也即对一个问题的措辞进行细微改变,就会导致不同的决策结果。

有关框架效应的经典例子当属亚洲疾病问题,该问题由丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)与阿莫斯·特维尔斯基(Amos Tversky)于1981年提出[4]:

假设美国正在为亚洲即将爆发的一场非比寻常的疾病做准备,这场疾病可能会导致600多人丧生。如何与这场疾病作斗争,这里有两套方案。假设对每种方案结果的科学估计如下:

如果实施方案A,能够挽救200人的性命;

如果实施方案B,有1/3的概率挽回600人的性命,有2/3的概率无法挽救任何人。

那么你会选择哪个方案呢?从实验结果看,近72%的人会选择方案A,他们宁可挽救一部分人的生命,也不愿意拿600人的生命作赌注。

如果我们调整一下方案的措辞,那结果会是什么样的呢?接下来,卡尼曼和特维尔斯基修改了方案的描述:

如果实施方案A,400人会死亡;

如果实施方案B,有1/3的概率没有人死亡,但有2/3的概率600人都会死亡。

实验结果出现了惊人的逆转:78%的人抛弃了方案A,他们变得愿意选择方案B了。他们不愿眼睁睁地看着400人死去,他们表示要试着挽救所有人。可见,仅仅调整一下方案的措辞,就能“操纵”人们的选择。

更为简单的“操纵术”,就是改变问题的预设。例如,询问“你经常头痛吗?如果是,多久一次”,你得到的答案可能是2.2次/周;但如果把“经常”改变为“偶尔”,“你偶尔会头痛吗?如果是,多久一次”,那么你得到的答案可能仅仅是0.7次/周。类似的问题还有(注:下列结果均通过了显著性检验):

这部电影有多长时间?——130分钟

这部电影有多短时间?——100分钟

篮球运动员有多高?——79英寸

篮球运动员有多矮?——69英寸[5]

…………

框架效应就是这么神奇。如果妥善把握这种效应,它便可以引导人们的选择,达到说服的目的。就像胡伦斯教授自己指出的那样,“如果我想引导人们认同我说的话,那么我就会多使用一些‘多’;如果我想让人们反对某个观点的话,那么我就会往里面多添加一些‘少’。”(编辑:球藻怪)

参考文献:

Srull, T. K., & Gaelick, L. (1983). General principles and individual differences in the self as a habitual reference point: An examination of self-other judgments of similarity. Social Cognition, 2, 108–121.
Hoorens, V., & Bruckmüller, S. (2015, July 13). Less Is More? Think Again! A Cognitive Fluency-Based More–Less Asymmetry in Comparative Communication. Journal of Personality and Social Psychology. Advance online publication.
Flores d’Arcais, G. B. (1970). Linguistic structure and focus of comparison in processing of comparative sentences. In G. B. Flores D’Arcais & W. J. M. Levelt (Eds.), Advances in psycholinguistics (pp. 307–321). Amsterdam, The Netherlands: North-Holland.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 185, 1124-1130.
《决策与判断》,Pp:57-67

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